GrisoftがEコマースベストプラクティスによりオンラインで大成功

状況
多ウィルス対策ソフトウェアの開発会社であるGrisoftは1991の設立以来急成長し、グローバル市場に参入する将来性にすぐに気付きました。同社はアウトソース化されたEコマースソリューションおよびelement 5プラットフォームのプロバイダであるデジタルリバーに支援を求め、現在顧客はGrisoftのAVG Anti-Virusソフトウェアをセキュアで利用しやすいオンラインストアを通じて購入することができます。同社のインターネットでの売上が急増し、オフラインの直接販売を上回るにつれて、Grisoftはデジタルリバーのプラットフォームを通じてGrisoftに開かれた他の機会を検討するようになりました。今日では、Grisoftは、デジタルリバーのmarketStreamオンライン販売ネットワークとFireclick™ウェブ分析サービスを自らのその他ツールの中で効果的に利用しています。

AVG Anti-Virusソフトウェアをウェブ上でグローバルに販売
Grisoftは当初はプログラマ1人と販売担当者1人の2人で構成され、チェコ共和国市場にのみ販売していました。同社は、包括的統合セキュリティ/プライバシソリューションのGrisoftのラインアップの絶えず中核であるウィルス対策ソフトウェアの販売を開始しました。当初の製品の訴求力で同国全土にわたって急躍進を遂げたため、卓越したスキルを備えるプログラマを採用するのに十分な収入が得られ、製品がさらに向上し、人気もさらに上昇しました。2002年までに、Grisoftはグローバルな販売範囲を獲得するためにデジタルリバーとその他のEコマースプロバイダとの協議を開始しました。Grisoftは、効果的なオンラインストアの構築がグローバルな対象者に接触し、ひいては新規顧客を獲得する上で重要になることを認識していました。

Grisoftの営業兼業務マネージャ(sales and operations manager)であるLucie Aronova氏は以下のように説明しました。「我社のオンラインでの売上の50パーセント以上は米国の顧客から得られます。我社のEショップはこの点で重要な要素であることは明らかです。我社には、英国、フランス、ドイツ、ブラジル、およびオーストラリアなどの世界中の主要地域において顧客に自らのEショップソリューションを提供する5社の上位パートナがいますが、デジタルリバーがいなければ我社の製品を他の地域に販売することはできないでしょう」

オンラインでの売上の促進
Grisoftは、デジタルリバーのelement 5プラットフォームに、その高品質な技術、サービス、多言語顧客サポート、および強力なオンラインマーケティングツールにより、引き付けられました。

「我社の主要要件はグローバルな販売範囲の拡大に重点を置いていました。デジタルリバーのローカライズ機能は、ウェブサイト上および顧客サービスにおいて、VATおよび現地語の処理の観点だけでなく、法規順守に対応し、ページに本物の文化的センスを付与するためにも、Eショップの成功に不可欠でした」と、Aronova氏は話を続けました。

デジタルリバーのクライアントの大多数はソフトウェアの発売元であり、この専門化によりGrisoftにとってのEコマースプロバイダがさらに差別化されました。Grisoftのユーザは現在、郵送を待つ必要なくソフトウェアを容易にダウンロードできるという実態が、売上の促進においてきわめて重要であることが示されました。

Grisoftは顧客が正規の利用しやすいサイトでの買物を重視する点を認識しており、Eコマースプロバイダがその企業ブランドを反映できることもGrisoftにとって重要でした。

「element 5プラットフォームの実装はかなりシームレスで、デジタルリバーがその他のサイトのルックアンドフィールをEコマースページに再現したやり方に我社はすぐに満足しました」と、Aronova氏は述べました。

アフィリエイトマーケティング
Grisoftは、各サイトを通じて発生した売上に対して手数料を得る独立再販者のグループであるアフィリエイトネットワークを通じた販売は、売上収入を拡大する容易で効率的な方法であることに気付きました。デジタルリバーのmarketStreamのオンライン販売ネットワークは最も包括的なサービスを提供し、5万以上の小売業者およびアフィリエイトにGrisoftへのアクセスを与え、同時に支払の処理、レポーティング、および申込みリンクの提供も行いました。Grisoftはその成果を得て、2006年中に10～15パーセントの売上増を予測しています。

Aronova氏は以下のように付け加えました。「我社は、オンラインストアの強力な拡張であり、投資収益を最大化して、柔軟性をもたらすアフィリエイトソリューションを望んでいました。アフィリエイトの評判が高く、我社の業務に関連し、我社のメッセージを強化することが極めて重要でした。デジタルリバーのoneNetworkDirect販売ネットワークは、アフィリエイトパートナが我社の業務に著しく対応していたため、卓越していました。このため、我社はアフィリエイトの基盤を発展させ、売上高を驚異的に増大させることができました」

ウェブサイトの分析
オンラインでの売上が増大し、オフラインの直接販売を上回るにつれて、サイト最適化の必要性が最重要になりました。明らかに、数千人のユーザと潜在的ユーザはGrisoftのサイトをクリックしていましたが、このデータを分析するにはより高度なツールが必要だとGrisoftは認識しました。デジタルリバーのFireclickウェブ分析サービスは、Grisoftが求めていた堅牢なソリューションを提供しました。

Aronova氏は以下のように続けました。「Fireclickは我社がウェブサイトのトラフィックを評価するのを助け、我社が最も効果的にサイトを開発できるようにする強力なツールです。Fireclickは、ウェブサイトに発生する問題を明らかにして、解決し、ウェブサイトのトラフィックを最適化するのに不可欠なツールであることが明らかになりました。例えば、統計は、我社が更新率に留意し、更新率を向上するのを助けてくれました。Fireclickは、我社のウェブサイトのユーザがサイト上でどのように更新プロセスを経由するかを浮き彫りにして、更新結果に大きな影響を与えた改善点を提供しました」

その他の拡大
2006年3月に、GrisoftのEショップサイトの日本語版が開設され、アジアおよび南アメリカ各国へのさらなる拡大計画があります。

「我社のオンラインストアにより、我社は急拡大することができました。新市場への素早い参入は、我社の成功の大きな要因でした。我社はより多くの地域を詳しく調査し、より多くのツールを使って我社のストアを最大限に活用していく予定です。デジタルリバーとその卓越したソリューションラインアップによって、我社は我社の顧客とともに安全な状態にあると思われます」